En mördande konkurrens
maj 18, 2017
Skaffa dig ett försprång i digitaliseringens Rat-race
juni 22, 2017
Visa alla

Lyckas du med detta, lyckas du med allt.

 

Tidigarelägg bokning

Att få gäster/kunder att boka tidigare är den viktigaste strategiska frågan för alla besöksmål. Lyckas man med det så kommer man att lyckas med allt.

Tidig bokning förutsätter digital bokning. Målet måste sättas att inom XX månader skall alla bokningar/biljetter ske digitalt. XX bör vara mindre än 36.
Det finns många skäl till att tidigarelagd bokning/biljettförsäljning är en så viktig nyckel för framgång. Jag skall försöka beskriva de grundläggande:

  • Gästen hittar på något annat istället för besöket.
  • Dynamisk prissättning förutsätter tidig bokning
  • Up Sale förutsätter tidig bokning
  • Add on kampanjer förutsätter tidig bokning

Utgångspunkten är att flertalet av besökarna är en effekt av aktiv åtgärd från besöksmålet. Det är underbart om ert varumärke, supportrar, hög kvalitet med mera får en stor andel att komma ändå, men utgångspunkten är att ökande konkurrens om människors fritid gör att den gruppen minskar och effektiv bearbetning blir grunden för att nå sin budget.

Har man tänkt gå på matchen, besöka teatern, eller museet på lördag men inte bokat/köpt biljett så finns det en växande risk att något händer i någon av gästens kanaler (sociala media, telefon, sms, messenger, skype med mera) som gör att de ändrar sig.  Då skapas en utebliven intäkt som man aldrig kan återskapa. Har man köpt biljetter så kommer man och skapar nya intäkter genom konsumtion på besöksmålet utöver bokning/biljett. Gruppen som tänkt gå till besöksmålet men inte kommer fram för att något händer i någon kanal har passerat 10% och ökar snabbt.

Att efterfrågestyrd prissättning förutsätter tidig bokning är en självklarhet. Underlaget för att agera med pris är att det finns en god prognos för antal besökare. Det får man bara om man har +50% av försäljningen klar i ett tidigt skede.

Up Sale är för hotellbranschen det snabbast växande intäktsområdet. Hotellkedjorna har idag ca 20% av sina logiintäkter från Up Sale. Effekten på sista raden är 100% eftersom energi, personal i reception och städning kostar samma. Att utifrån beläggning löpande erbjuda gäster som har bokat en stol eller ett paket att uppgradera till något bättre är självfallet det enklaste sättet att öka sina intäkter. Men bokar inte gästerna tidigt så finns inte den här möjligheten.

Tidig bokning där man får indikationer på beläggning för eventet ger en tid att lägga in fler kampanjer om utfallet väntas bli för lågt. Mäter man antalet bokningar för olika antal dagar före event mot utfall över tid så vet man till slut på nästan procenten vilken beläggning som kommer att nås. Det ger underlag till åtgärder, prissättning och erbjudanden. Sammantaget så är allt arbete med att tidigarelägga bokningar det strategiskt viktigaste man kan göra om man ansvarar för ett besöksmål.

Hur gör man då är den enkla frågan?
Det roliga är att det här faktiskt är enkelt. Det är tre saker som skall göras:

  1. Det ska alltid vara billigare att köpa biljett/boka via nätet/digitalt.
  2. Avgifter på 25-50 kronor vid biljettköp via ombud eller vid entré. Det ska alltid vara billigare att köpa biljett tidigt. Tidigt är här ett relativt begrepp. Flygbolagen har 365 dagars bokningstid och börjar ganska högt eftersom de som bokar tidigt redan har bestämt sig. Sedan bottnar man vid runt 100 dagar innan och därifrån går priserna löpande upp fram till avgång. Hotell har en väsentligt kortare period och arenor och besöksmål bör handla om veckor om det inte är ett unikt event.
  3. Kanalerna som man marknadsför genom är digitala och de kanaler man marknadsför är bara de digitala. Det är olönsamt att marknadsföra sig genom traditionella kanaler om man inte har event av Bruce Springsteen karaktär.

Gör man så här i tre år så har man nått att all försäljning sker digitalt. Då kan man göra allt det andra också.

/Dan Persson
Senior Adviser
Inventory Business Nordic AB